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宠物店该如何经营

2008-04-18 13:59:55.0

    在一次出国访问期间，富兰克林•罗斯福不慎将爱犬“法拉”丢在了阿拉斯加的阿留申群岛上。为找回爱犬，他竟然下令派遣一艘驱逐舰前去营救。故事虽然传奇，但宠物在人们生活中确实发挥了不可替代的作用，作为一种正在兴起的产业，宠物经济的发展潜力不可估量

    宠物行业兴起的原因

    ◆中国实行的计划生育政策和人口老龄化大大提升了宠物的需求量—―“一个宠物半个儿”，宠物不再被视为动物，而是更多地被看作一个家庭成员。

    ◆现代社会的紧张节奏，令人们承受更大的压力，许多人依赖宠物来排遣孤独和放松自己。

    ◆越来越多的人把养宠物看作时尚。携爱犬漫步的典型西方生活场景，已经常见于中国的众多城市的街头。

    业界预测中国的宠物数量还将继续保持高增长。有研究称，在人均国民生产总值超过3000美元的地区，宠物市场将进入爆发期。到2010年，中国宠物数量将增至 1.5亿只(头)，中国宠物用品产业销售额有望达到400亿元人民币，宠物经济发展前景看好。

    从试业到专业

    1994年，老王来到北京闯荡，后来开了一家宠物诊所。但因为经验不足，管理不善，经营了一段时间后，老王便转移阵地，专做起了宠物香波生意。然而，美容只是占宠物经济的一小部分。相比国外一百余年之久的宠物消费品运营经验，让国人接受宠物除了豢养、还需要为其消费的这个观念是个循序渐进的过程。一瓶香波的利润虽然比较高，但是消费周期长，依赖性购买的几率也小。因此香波的生意仅能算得自给自足，没有太大做强做大的空间。

    有鉴于对宠物消费市场发展前景的把握和预测，老王更看好粮食一类的快速消费品市场。俗话说“民以食为天”，用到宠物身上就是“宠物以粮食为天”。即使宠物的主人们对配种、医疗、美容这些附加消费没有购买需求，但因为是饲料消费的忠实用户，有很大可能晋级成为重复性购买的消费者。老王一边借香波生意接触宠物店洽谈渠道，一边用心遴选宠物饲料的代理品牌，尝试“广积粮，消费为王”的运营方向。

    由于农产品(23.80,0.76,3.30%,吧)的保护政策，作为农产品的其中一项，宠物饲料一度遇到贸易壁垒的限制(饲料属于农产品进口的一项。直到现在，中国仅放开了美国和澳大利亚等几个为数不多的国家进口宠物饲料，而且仅限于鸡肉饲料)。3年之后，老王终于如愿以偿，取得了美国一个高档狗粮在北京地区的独家代理权。这是一款按照宠物生命线设计的优质狗粮，丰富了当时宠物饲料的产品结构，也给予了老王抢夺市场的利器。

    宠物店经营思路

    不同的经营策略，决定了不同的运作模式。以产品销售为主的宠物店，适合开设在人流较为密集、交通便利的商业地带，产品线不要求非常丰富但定位一定要准确，适合潜在客户需求，相对而言定价可以拥有一些自由空间；设在花鸟市场的店家，货源流通量大，经营已成气候，但竞争激烈，适合以产品销售为主，不宜做宠物美容和寄养，产品定价也要严格遵循行规；如果店址在中高档的居民小区，那么可以考虑用品销售、美容和寄养等全项目经营，并且通过一些活动和服务吸引、维护客户。

    从盟友到朋友

    1997年开始专营宠物用品到现在，老王称自己可以算得上是北京宠物消费圈里“元老级”的人物了。跑业务伊始，为了迅速铺设分销渠道，老王给自己设立了严格的量化标准。每天清早，他手拿北京大大小小600多家宠物商店的区位图，每天谈30家的进度雷打不动。一个月后，和其中有条件和意向的30家商家签订了销售协议。10年以来，沉淀下来的合作宠物店有240家上下，为老王的销售铺设了稳定有效的下行通道。

    由于宠物店门槛低，商家资质参差不齐，市场混乱很容易导致生意失败。“皮之不存，毛将焉附”。为了令自己的经营不受影响，老王和自己的合作伙伴自然而然地建立了半师半友的关系。老王甚至会手把手教入门者如何经营一家宠物店：通常的配货方案一般是粮食为主，以粮食占所有货品的60%~70%为宜，其他小食、用品、药品保健品、美容产品等酌情采购；经营面积占30㎡以上的，费用需要6万~7万元方可支持运转，店员需要请2个才能照顾得过来，选择什么样的店员、做何种专业知识培训都需要有计划有部署；每周都要去方圆2公里的竞争对手处走访，考察对方畅销货品的种类和价格以便找出应对策略等等。

    由于是快速消费品，老王接触店家的机会非常频繁。他乐此不疲地帮助店主人们管好、理顺自己的生意，同时潜移默化地教给大家科学的饲养知识，比如切莫喂给爱犬人类的食物，因为那过于油腻丰富并且不能供给爱犬所需的营养，对于嘴巴实在挑剔的狗狗，可以在狗粮里面换上一两块白煮肉引起兴趣；成犬每天只需喂养一两次即可保持能量需求，否则会引起肥胖；要挑拣肉质含量高甚至肉骨粉制造的狗粮。如果喂养了一个月后，爱犬的毛色光亮，精力充沛，没有口臭，排泄通畅说明这种饲料很适合它。

    除了一些展销会和社区的推广，老王成功地推行了一种颇为成功的“饲养员计划”，即制作40g一包的试食包装，派发来店购物的狗主人，通过宠物的试食，培育、沉淀客户群体。这些平日里稔熟的店家，推荐老王的饲料之前都经过了润物细无声的专业培训，懂得教给宠物主人们如何选适合的饲料、给宠物逐渐换饲料种类、养育健康活泼的宠物。这样的营销变得贴心而自然，凡是需求吻合的宠物主人，一般都会很高兴地接受建议和推荐，促成试用，购买转化率也相应升高。长此以往，经销商、代理商、消费者皆大欢喜。

    2008年，老王要考虑尝试引进国外的专卖店模式。这一想法目前尚处在可行性分析阶段，需要迎接市场的考验。无论怎样，老王都很高兴自己每天都能“借工作之便”亲近自己喜欢的小动物，很庆幸自己身处宠物经济刚刚起步的阶段握有大把商业机会，很荣幸自己以医生的身份为每一个爱动物的朋友讲解怎样去照顾宠物，宠它，懂它，健康快乐地陪伴自己一生。

    宠物消费当然要看主人，对宠物消费的目标客户群体细分，要从细节上着手，这对提升业绩很有必要。数据显示普通市民(包括一般企业职工、退休职工、儿女不在身边的老人、无子女的年轻夫妇、 独生子女家庭、单亲家庭、单身族等)占19.1%，中高档消费是宠物经济的主要依托力量。宠物主人的人群特征、经营策略和货品搭配息息相关，比如一些名贵宠物的主人多是驾车带着自己的宠物过来消费，因此店址的选择要考虑到消费者停车的便利等。有很多商业区是禁止有宠物通行的，在选址的时候也要考虑到这点，免得把财神挡在视线之外。

 

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